30
Ιούν

Οι 6 τύποι των online αγοραστών

 

Έχετε σκεφτεί ποτέ πόσοι κάνουν πλέον τις αγορές τους ηλεκτρονικά;

Περίπου 8 στους 10 Έλληνες που έχουν πρόσβαση στο Internet αγοράζουν διαδικτυακά, ρούχα, παπούτσια, μέχρι και τρόφιμα για το σπίτι, ή κάνουν κρατήσεις για ταξίδια και ξενοδοχεία!

Πως όμως θα μπορούσαμε να κατηγοριοποιήσουμε αυτούς τους αγοραστές που ολοένα και αυξάνονται καθημερινά, και πως αποφασίζουν τι θα αγοράσουν και από ποιο site;

Στο βιβλίο του, Ο Απόλυτος Οδηγός για Διαφήμιση Pay-Per-Click, ο ειδικός στο internet marketing Richard Stokes σας βοηθάει να χρησιμοποιείτε προχωρημένες στρατηγικές για μηχανές αναζήτησης από κορυφαίους marketers, για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Σ αυτό το απόσπασμα, ο συγγραφέας περιγράφει τις 6 κατηγορίες καταναλωτών που κάνουν διαδικτυακές αγορές και τι κανάλια χρησιμοποιούν για να βρουν αυτό που ψάχνουν.

Πηγαίνοντας πολύ πίσω στην χάλκινη εποχή του paid search (2007) οι διαδικτυακές πωλήσεις ήταν πολύ πιο απλές από ότι είναι σήμερα. Οι καταναλωτές θα πήγαιναν σε μια μηχανή αναζήτησης σαν πρώτη επιλογή (συνήθως), θα έκαναν click σε μερικές διαφημίσεις και θα αγόραζαν από έναν από αυτούς τους διαφημιστές· η τιμή μπορεί να έπαιζε κάποιο ρόλο, όπως και η σελίδα που έβγαζε. Οι μηχανές για σύγκριση αγορών έπαιζαν ένα μικρότερο ρόλο και σε ένα πολύ μικρότερο βαθμό, οι διαφήμιση προβολής.

Σήμερα, το τοπίο είναι πολύ πιο έντονο. Οι αγοραστές μπορούν να μάθουν για την επιχείρηση σας μέσα από μια ποικιλία καναλιών, συμπεριλαμβανομένου:

  • Paid search
  • Site λιανικής πωλήσεως
  • Site για μάρκες
  • Κινητά
  • Κοινωνικά
  • Τοπικά
  • Τηλεόραση
  • Print media
  • Φίλοι και οικογένεια
  • Brick-and-mortar stores

Αυτό γίνεται ακόμα πιο περίπλοκο από το γεγονός ότι δεν υπάρχουν γραμμικά μονοπάτια μεταξύ των διαφορετικών καναλιών. Οι καταναλωτές μπορεί–και θα– διαλέξουν μεταξύ αυτών των επιλογών σχεδόν πάντα με τυχαία σειρά.

Ή τουλάχιστον, έτσι φαίνεται.

Τον Μάιο του 2013, το ψηφιακό think tank GroupM Next έβγαλε μια έρευνα που έβγαλε νόημα μέσα από το χάος. Σ αυτήν την έρευνα, η εταιρεία εξέτασε πάνω από 168.000 αγορές των καταναλωτών σε ηλεκτρονικά προϊόντα, με τον σκοπό να βρει που αγοράζουν οι ψηφιακοί αγοραστές και γιατί.

Σχετικά: Απόλυτος Οδηγός για Pay-Per-Click  διαφημίσεις,  Δεύτερη έκδοση του Richard Stokes.

Ανακάλυψε ότι υπάρχουν πολλά περίπλοκα μοτίβα που εμπεριέχονται στις πληροφορίες. Έξι διακριτά τμήματα διαδικτυακών αγοραστών εμφανίστηκαν. Και τα έξι τμήματα πήραν έξι διαφορετικά μονοπάτια, βασίστηκαν σε κάποια κανάλια περισσότερο από ότι άλλα και είχαν πολλά διαφορετικά στάδια για να ολοκληρώσουν τις αγορές τους.

Βασικοί ψηφιακοί καταναλωτές

Σχεδόν ένα τρίτο (29%) των online αγοραστών είναι σ’αυτό το γκρουπ. Αυτό το γκρουπ κάνει online αγορές με μεγάλη άνεση. Αξιοποιούν και αναζητούν site λιανικής και brand sites. Δεν είναι ιδιαίτερα κινητικά η κοινωνικά. Αγοράζουν με τον ίδιο τρόπο που αγόραζαν και οι καταναλωτές τις “παλιές καλές μέρες”.

Retail Scouts

Το δεύτερο group αποτελεί το 22% των αγοραστών. Αυτό το group κάνει πολύ γρήγορες αγορές (μέσο όρο 3 βήματα ανά αγορά). Προτιμούν site αναζήτησης και λιανικής πώλησης (όπως το Amazon ή το Walmart) αντί για μεγάλα site με μάρκες, και χρησιμοποιούν πιο συχνά κινητά και tablets, ακόμα και από το σπίτι. Είναι και το πιο δεκτικό group για ψηφιακά κουπόνια.

Brand Scouts

Το επόμενο group, είναι παρόμοιο σε μέγεθος με το προηγούμενο (20%). Παίρνουν επίσης γρήγορες αποφάσεις και βασίζονται πάρα πολύ σε paid search αλλά προτιμούν συγκεκριμένα brand sites αντί για site λιανικής (και γι αυτό είναι και πιο πιστοί). Είναι λιγότερο πιθανό να πάρουν μια απόφαση με βάση την τιμή και βασίζονται πιο πολύ σε εφαρμογές και προνόμια όπως δωρεάν αποστολή και εγγυήσεις για τα “λεφτά τους πίσω”– κάτι που πρέπει και σεις να λαμβάνετε υπόψη όταν κάνετε paid search.

Ψηφιακά Τροφοδοτούμενη

Η τέταρτη κατηγορία αποτελεί το 16% των καταναλωτών στην έρευνα. Αυτός το group είναι πολύ κινητικό και κοινωνικό. Δίνουν μεγάλη αξία στην δικιά τους άνεση και θα κάνουν ότι μπορούν για να αποφύγουν να πάνε σε κάποιο μαγαζί. Είναι επίσης πολύ περισσότερο δεκτικοί στην διαφήμιση. Αγοραστές αυτού του group έχουν 30% περισσότερες πιθανότητες να θεωρήσουν μια διαφήμιση πιο αξιόλογη από ότι άλλα groups (ειδικά τις διαφημίσεις για paid search).

Υπολογιστικοί αγοραστές

Το πέμπτο group, θέλει πάρα πολύ ώρα για να κάνει μια αγορά (κατά μέσο όρο 14 βήματα). Δεν βιάζονται ποτέ και θα δούνε προσεκτικά όλες τις επιλογές τους για να πάρουν την καλύτερη προσφορά. Αγοραστές αυτού του group συνήθως βρίσκονται σε Showrooms και εκθέσεις και θα χρησιμοποιήσουν τα κινητά τους για να συγκρίνουν τιμές όταν βρίσκονται κοντά σε μια αγορά. Αυτό το group έχει περισσότερες πιθανότητες να κάνει μια έρευνα και να ανταποκριθεί σε προσφορές που έχουν εκπτώσεις.

Αιώνιοι Αγοραστές

Το τελευταίο group που περιγράφεται αναλυτικά στην Έρευνα GroupM λέγεται. Είναι μία μικρή ομάδα που αποτελεί μόνο το 2% των αγοραστών και χρειάζονται ένα τεράστιο αριθμό βημάτων για να κάνουν μια αγορά (35 βήματα). Θα ψάξουν για την αγορά που θα κάνουν σε όσα ιντερνετικά κανάλια είναι ανθρωπίνως δυνατό αλλά χρησιμοποιούν τυπικά και paid search για να πλοηγηθούν από το ένα στο άλλο.

Παρατηρείτε το μόνο κοινό σημείο που μοιράζονται και οι έξι κατηγορίες των ψηφιακών καταναλωτών; Όλοι τους σε μια φάση της αγοράς τους θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσουν paid search. Αυτή η υπόθεση επιβεβαιώθηκε ακόμα περισσότερο από μια ακόμα ξεχωριστή έρευνα του 2012 από την Google και την Επιστήμη Αγοραστών που ανακάλυψαν ότι η έρευνα χρησιμοποιείται από το 50% των αγοραστών όταν αποφασίζουν να αγοράσουν κάτι.

Κανένα άλλο κανάλι– ούτε κοινωνικό, ούτε κινητό, ούτε καν site λιανικής– χρησιμοποιείται στον ίδιο βαθμό με το paid search. Στην πραγματικότητα, βγήκε στην πρώτη θέση με το “Συζητώντας το προϊόν με οικογένεια και φίλους” στην έρευνα της Google. Αυτό σημαίνει ότι οι διαφημιστές που δεν καταφέρνουν να έχουν αποτελεσματικά προγράμματα για paid search, θα βρίσκονται σε πολύ μεγάλο ανταγωνιστικό μειονέκτημα σε σχέση μ αυτούς που μπορούν.

Η έρευνα GroupM Next έδωσε σε πολλές διαφημιστές πολύτιμη γνώση όσον αφορά πολλά άλλα κανάλια, όπως brand sites, Amazon, κινητά και κοινωνικά. Παρ’ όλα αυτά, σε σχέση με το paid search, εδώ είναι μια μικρή ανακεφαλαίωση για το τι μας δείχνουν οι έρευνες για την προσέγγιση του κάθε ένα από τα έξι groups αγοραστών.

 

Ομάδα Καταναλωτών Ιδανικές Τακτικές για Paid Search
Βασικοί ψηφιακοί καταναλωτές Προωθήσεις και κουπόνια
Retail scouts Χρησιμοποιείτε τα site λιανικής σαν σελίδες προορισμού· προωθήσεις και κουπόνια· σιγουρευτείτε ότι έχετε την καλύτερη τιμή στα product-based keywords
Brand scouts Προνόμια όπως δωρεάν αποστολή και εγγύηση για τα λεφτά σας πίσω· εφαρμογές και δυνατότητες·συγκρίσεις προϊόντων
Ψηφιακά δρομολογούμενο segment Κινητά και tablets· διαφήμιση βασισμένη στην άνετη εξυπηρέτηση
Υπολογιστικοί αγοραστές Προωθήσεις και κουπόνια· προγράμματα εμπιστοσύνης και σύλληψη email
Αιώνιοι Αγοραστές Προγράμματα εμπιστοσύνης και σύλληψη email

Richard stokes

Ο Richard Stokes είναι ο ιδρυτής και CEO του AdGooroo, μια Kantar Media εταιρεία με έδρα το Σικάγο, και προμηθευτής ψηφιακών πληροφοριών marketing. Ένας εγκεκριμένος ειδικός στο email marketing και βελτιστοποίησης μετατροπών. Ο Stokes είναι ομιλητής και συγγραφέας σε θέματα διαδικτυακής αναζήτησης. Μπορείτε να τον βρείτε στο twitter στο @AdGooroo.

Πηγή: entrepreneur.com

Κοινοποίηση:

Σχετικά άρθρα

Ετικέτες: , , , , , , , ,

Σας άρεσε το blog μας;

Αρέσει σε %d bloggers: