Σχετική έρευνα, δείχνει πως το ποσοστό που οδηγεί σε ευκαιρίες B2B πωλήσεων, είναι μόλις το 13% και πως μόνο ένα 6% από αυτές, μετατρέπονται σε πραγματικές διαπραγματεύσεις και επιτυχείς συμφωνίες. Με αυτή τη λογική, ένα 0,78% όλων των B2B διαπραγματεύσεων, γίνεται τελικά πώληση. Ανησυχητικό είναι το γεγονός, ότι χρειάζονται κατά μέσο όρο 84 ημέρες για να αναδειχθεί η ευκαιρία πώλησης και άλλες 18 ημέρες, για να κλείσει η συμφωνία.
Κάπως έτσι, θα φτάσεις τον εαυτό σου στα άκρα μέχρι να μπεις στην τελική ευθεία. Ενώ όταν φτάσεις στο στάδιο να κλείσεις τη συμφωνία, θα τα δώσεις όλα και θα χρησιμοποιήσεις την ανάλογη προσέγγιση, ώστε να εξασφαλίσεις την επιτυχία.
Πρέπει στρατηγικά, να χρησιμοποιήσεις έναν “αγωγό” πωλήσεων. Επικεντρώσου στην αύξηση του μεσαίου μεγέθους των διαπραγματεύσεών σου σαν επιχείρηση, ώστε να πετύχεις ευκολότερα μηνιαίους ή τριμηνιαίους στόχους πωλήσεων.
Διάβασε παρακάτω 4 επιτυχημένες στρατηγικές, να κλείνεις προτάσεις και μεγάλα συμβόλαια:
1. Δημιούργησε προφανείς πωλήσεις
Αφού παρουσιάσεις μία καλύτερη προοπτική ενός προϊόντος που λατρεύει ο πελάτης σου, πούλησε επίσης μαζί ένα πρόσθετο στοιχείο ή μια δωρεάν υπηρεσία, πράγμα που θα βοηθήσει τον καταναλωτή να λάβει περισσότερη αξία, από την αγορά του αυτή.
Παρακάτω, απαριθμούνται 5 είδη πωλήσεων που μπορείς να χρησιμοποιήσεις:
- Ολική Υποστήριξη και Λύσεις: Βοηθάει τον πελάτη να ξεπεράσει τα εμπόδια που θα αντιμετωπίζει αργότερα, με την αγορά μιας νέας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος. Ξεκίνα, παρέχοντάς του ολική Υποστήριξη και τη διαρκή τεχνική διαχείρισή τους.
- Εκπαίδευση: Μερικοί από τους πελάτες σου, χρειάζονται βοήθεια, κατά την εφαρμογή της υπηρεσίας ή του προϊόντος σου στην επιχείρησή τους.
- Προσάρμοσε το προϊόν ή την υπηρεσία σου: Σπάνια ένα συγκεκριμένο προϊόν με συγκεκριμένες προδιαγραφές, μπορεί να εξυπηρετήσει τον κάθε πελάτη. Να είσαι ευέλικτος και να επιτρέπεις στους πελάτες σου να προσαρμόζουν την επιλογή τους ανάλογα με τις ανάγκες τους και τις προτεραιότητές τους και να αναβαθμίζονται συγχρόνως.
- Μοναδικό Περιεχόμενο: Να παρέχεις εξειδικευμένο και εκπαιδευτικό περιεχόμενο με videos, φωτογραφίες, ινφογραφήματα, κλπ στους αναγνώστες σου, ώστε να τους βοηθήσεις να αναπτύξουν ευκολότερα γνώση του προϊόντος και τον υπηρεσιών σου.
Μήπως ήρθε η στιγμή να αναδείξεις κι εσύ την επιχείρησή σου Διαδικτυακά; Με μοναδικό περιεχόμενο και με τους κατάλληλους συνεργάτες.
2. Εξήγησε το κόστος ευκαιρίας στα πακέτα χαμηλών τιμών
Προς αποφυγή του ρίσκου, οι πελάτες σου, θα ξεκινήσουν με το χαμηλότερο πακέτο, ώστε να εξασφαλίσουν τα χρήματά τους εξ αρχής, για παν ενδεχόμενο. Αυτό, θα τους δώσει μετέπειτα την ευκαιρία να ανακαλύψουν τις υπηρεσίες σου και το τι προσφέρεις, την αξία σου και αργότερα να προχωρήσουν σε κάτι πιο εξειδικευμένο μαζί σου.
Γίνε ο Καλύτερος, διατηρώντας την Υψηλή σου Ποιότητα
3. “Κλείδωσε” σε σταθερές τιμές
Καθώς η επιχείρησή σου εξελίσσεται, εξελίσσονται και οι τιμές. Υπενθύμισε στους πελάτες σου, πως οι τιμές μπορούν να αλλάξουν ανά πάσα στιγμή, εκτός και αν κάνουν εξ αρχής τις σωστές διαπραγματεύσεις, ώστε να τις “κλειδώσουν” . Εάν με την πάροδο του χρόνο αυξάνεις τις τιμές σου για παράδειγμα κατά ένα 10%, θα πρέπει να το εξηγήσεις στους πελάτες σου. Αυτό αποτελεί ένα κίνητρο, να τους δεσμεύσεις για μελλοντικές συμβάσεις, με προτιμώμενες τιμές που θα τους προστατεύουν από μελλοντικές επερχόμενες αυξήσεις των υπηρεσιών σου.
Ως εκ τούτου, πρόσφερε κάποιο χρονικό διάστημα ενός χρόνου ή κάποιων μηνών, δωρεάν παροχής υπηρεσιών κ.ο.κ.
4. Extra Εκπτώσεις, για επιπλέον παροχές
Ο πελάτης, λατρεύει τις καλές και ξεκάθαρες συμφωνίες και απαιτεί κιόλας την έκπτωση. Παρά το γεγονός πως μια ανάλογη στρατηγική έκπτωσης, μπορεί να κλείσει τη συμφωνία αμέσως, θα έχεις το προβάδισμα, ώστε αργότερα να το μετατρέψεις στην επιθυμητή αρχική αναγραφόμενη τιμή.
Αναβάθμισε την εγγύηση του πελάτη αυτού, από ένα έως πέντε έτη ή πρόσφερε μια δωρεάν παροχή υπηρεσιών.
Απέφυγε να κλείνεις συμφωνίες μειώνοντας τις τιμές των προϊόντων σου. Με τον τρόπο αυτό, θα αποκτήσεις μεγαλύτερες συμβάσεις και θα κερδίζεις μεγαλύτερη προμήθεια.
Online Πώληση: Τέχνη, Επιστήμη ή απλά σκληρή δουλειά;
πηγή: entrepreneur.com
